Риски и минусы факторинга: что проверить до того, как уступите первое требование

Про плюсы факторинга рассказывает любая презентация: деньги сразу, без залога, лимит на дебитора. Про минусы обычно молчат — а они есть, и почти все реализуются не в момент подписания, а через несколько месяцев работы. Собрали риски, из-за которых факторинг превращается в проблему, и что с каждым можно сделать заранее.

Коротко о главном

Главный риск поставщика — регресс: если дебитор не заплатил, деньги придётся вернуть фактору. Второй по значимости — недействительность требования: за неё клиент отвечает всегда, даже в безрегрессной схеме, по статье 827 ГК.

Третий, самый недооценённый, — спор по поставке. Претензия покупателя по качеству или недостаче не исчезает после уступки: возражения, которые он имел к моменту получения уведомления, действуют и против фактора.

Для покупателя рисков меньше, но они есть: поддельное уведомление об уступке, потеря гибкости в неформальных договорённостях с поставщиком, необходимость подтверждать поставки в срок.

И общий минус для всех: факторинг стоит денег, и при коротких отсрочках эта стоимость в пересчёте на годовые выглядит совсем не так скромно, как «процент за сделку».

В этой статье

• Риск регресса и период ожидания
• Недействительное требование: за что отвечает поставщик всегда
• Спор по качеству и встречные требования покупателя
• Снятие или сокращение лимита на дебитора
• Цена вопроса: когда факторинг просто невыгоден
• Налоговые и учётные риски
• Репутация и отношения с покупателем
• Риски на стороне покупателя
• Как снизить каждый из рисков

Риск регресса

Регресс означает, что при неоплате дебитором фактор возвращается к поставщику. Юридически это отступление от правила статьи 827 ГК: по умолчанию клиент за исполнение должником не отвечает, и ответственность возникает, только если стороны о ней договорились.

Опасность не в самом регрессе — он делает сделку дешевле и часто вполне разумен, — а в его неожиданности. Типичная история: поставщик получил финансирование, потратил деньги на закупку следующей партии, а через два месяца дебитор задержал платёж, и фактор потребовал вернуть сумму, которой уже нет в обороте.

Что смотреть в договоре: есть ли ответственность клиента за исполнение должником, каков период ожидания после срока платежа, в какой срок нужно вернуть финансирование, есть ли ограничение регресса по сумме или доле портфеля.

Как снизить: держать резерв под возможный возврат по самым крупным поставкам, не финансировать всё подряд, а по ключевым дебиторам обсуждать безрегрессную схему. Разница между конфигурациями разобрана в статье про виды факторинга.

Недействительное требование

Это риск, который остаётся с поставщиком в любой схеме, включая безрегрессную. По статье 827 ГК клиент отвечает перед фактором за действительность уступленного требования.

Требование окажется недействительным, если поставки не было или она была частичной, если документы оформлены с нарушениями и не подтверждают отгрузку, если договор поставки расторгнут или товар возвращён. Во всех этих случаях фактор потребует деньги обратно — и будет прав.

Отсюда практический вывод, который многие узнают дорогой ценой: безрегрессный факторинг снимает риск неплатёжеспособности покупателя, но не риск ваших ошибок в поставке. Фактор берёт на себя то, что покупатель не сможет заплатить, а не то, что платить окажется не за что.

Мнение эксперта

Игорь Дементьев

Эксперт по проверке контрагентов и экономической безопасности

По факту девять из десяти конфликтов с фактором начинаются не с неплатёжеспособности дебитора, а с приёмки. Недовоз, пересорт, брак, спор по срокам — и требование в этой части повисает. Лайфхак: прежде чем выносить дебитора на финансирование, поднимите историю претензий по нему за последний год. Если претензии были регулярными, финансировать поставки этому покупателю нужно с запасом по срокам и не на весь объём — иначе вы просто перенесёте свой операционный конфликт в отношения с фактором.

Спор по качеству и встречные требования

Смена кредитора не лишает покупателя его аргументов. Возражения, которые он имел против поставщика к моменту получения уведомления об уступке, действуют и против фактора.

Отдельно работает статья 832 ГК: должник вправе предъявить к зачёту свои денежные требования к клиенту, если они возникли до получения уведомления. То есть накопленные к этому моменту штрафы, бонусы, ретро-скидки и компенсации могут уменьшить сумму, которую фактор реально получит, — а разницу он спросит с поставщика.

Как снизить: закрывать взаиморасчёты с дебитором до уступки, следить, чтобы условия о ретро-бонусах и штрафах были формализованы и учтены, отправлять уведомление об уступке быстро — оно отсекает будущие встречные требования.

Снятие или сокращение лимита

Риск, о котором почти не думают на старте: лимит на дебитора — не константа. Фактор регулярно пересматривает оценку покупателя и может сократить или снять лимит, иногда быстро.

Для поставщика это означает, что оборотка, спланированная под финансирование поставок ключевому клиенту, исчезает в момент, когда отгрузки уже идут. Особенно болезненно, если под факторинг был выстроен весь цикл закупок.

Что смотреть в договоре: вправе ли фактор менять лимит в одностороннем порядке, есть ли срок уведомления, распространяется ли изменение на уже отгруженные поставки.

Как снизить: не строить всю оборотку на одном факторе и одном дебиторе, знать срок уведомления, держать альтернативу. Критерии выбора и сравнения факторов — в статье про выбор факторинговой компании.

Цена: когда факторинг просто невыгоден

Факторинг — платный инструмент, и его стоимость зависит не только от вознаграждения, но и от срока, на который вы ускоряете деньги. Чем короче остаток отсрочки, тем дороже выходит ускорение в пересчёте на годовые.

Считать нужно по формуле приведения: вознаграждение в процентах, умноженное на 365 и делённое на число дней финансирования, даёт сопоставимую с кредитом годовую величину. Без этого пересчёта «всего пара процентов за сделку» выглядит дёшево, хотя на коротком сроке может оказаться дороже любого банковского продукта.

Отдельный случай невыгодности — уступка в последние дни перед сроком платежа. Здесь минус двойной: экономически вы платите за несколько дней ускорения, а по налогам действует нормирование убытка по пункту 1 статьи 279 НК, из-за которого часть вознаграждения может не попасть в расходы. Подробности — в статье про налоги при факторинге, а разбор структуры вознаграждения — на странице про стоимость факторинга.

Налоговые и учётные риски

• Нормирование убытка по статье 279 НК. При уступке до срока платежа часть убытка может не попасть в расходы. Порядок расчёта предельной величины нужно закрепить в учётной политике заранее.
• Двойное начисление НДС. Попытка обложить поступление от фактора приводит к переплате налога с той же поставки.
• Учёт финансирования как займа. Появляется несуществующая долговая нагрузка, портятся коэффициенты, ради которых факторинг часто и внедряли.
• Потеря аналитики по поставкам. Без единого ключа сверки расчёты с фактором и задолженность покупателя перестают сходиться.

Как собрать учёт правильно — в статье про проводки по факторингу.

Репутация и отношения с покупателем

Миф о том, что факторинг — признак финансовых проблем поставщика, ещё встречается, хотя рынок давно к нему привык: для крупных сетей работа с факторами — рутина.

Реальные трения возникают в другом месте — в потере неформальной гибкости. Пока вы работали напрямую, задержку оплаты на неделю можно было обсудить по телефону. После уступки платить нужно фактору, в срок и по реквизитам, а «договориться» уже не с кем. Для покупателя это ужесточение дисциплины, и иногда именно оно вызывает сопротивление.

Второй момент — необходимость подтверждать поставки. Это дополнительная операция для отдела закупок дебитора, и если она сделана неудобно, покупатель будет тормозить весь процесс. Именно поэтому подтверждение и документооборот переносят в электронный вид: документы приходят из ЭДО, подтверждение делается в одном окне.

Мнение эксперта

Наталья Ковалёва

Главный бухгалтер

Честно говоря, самый недооценённый риск — организационный. Факторинг добавляет в месяц новый цикл: собрать реестр, получить подтверждение, отследить выплату, свериться. Если этим занимается тот же человек, что и всей остальной бухгалтерией, в квартальную отчётность вы въедете с несведёнными остатками по расчётам с фактором. Предупреждение от бывалого: до старта договоритесь, кто именно ведёт реестры и в какие дни, — это дешевле, чем разбираться в декабре.

Подтверждение поставок, реестры и сверка — в одном окне, документы приходят из ЭДО. Посмотреть площадку Контур.Факторинг

Риски на стороне покупателя

• Поддельное уведомление об уступке. Классическая мошенническая схема: письмо о смене реквизитов выглядит ровно как настоящее уведомление. Проверяйте реквизиты фактора, полномочия подписанта и наличие договора факторинга у поставщика.
• Оплата не тому лицу. По статье 830 ГК платить фактору нужно после получения письменного уведомления; до него надлежащим исполнением считается платёж прежнему кредитору. Ошибка в любую сторону превращается в разбирательство.
• Жёсткая платёжная дисциплина. Просрочка перед фактором обходится дороже, чем неформальная задержка перед поставщиком.
• Дополнительная работа по подтверждению поставок. Требует регламента и ответственных, иначе тормозит поставщика и портит отношения.

Что факторинг даёт покупателю взамен и как устроен закупочный вариант — на странице факторинга для дебитора.

Чек-лист снижения рисков

1. Прочитать в договоре условие об ответственности клиента за исполнение должником и найти период ожидания.
2. Закрыть открытые споры по приёмке с дебитором до уступки требований.
3. Проверить историю претензий по этому покупателю за последний год.
4. Узнать срок уведомления при изменении лимита и не строить всю оборотку на одном дебиторе.
5. Пересчитать вознаграждение в годовые и сравнить со стоимостью доступных вам денег.
6. Закрепить в учётной политике порядок расчёта предельной величины убытка.
7. Согласовать с фактором формат сверки и единый ключ сопоставления по поставкам.
8. Назначить ответственного за реестры и календарь операций.

Итог

Факторинг — рабочий инструмент, но он перекладывает часть рисков, а не отменяет их. Регресс возвращает риск неплатежа поставщику, ответственность за действительность требования остаётся с ним всегда, а спор по приёмке способен обнулить сделку независимо от финансового состояния покупателя.

Практически все эти риски снимаются на этапе подготовки: чистые документы по поставкам, закрытые претензии, понятный договор и пересчёт цены в годовые. Если эти четыре вещи сделаны, факторинг ведёт себя предсказуемо.

Часто задаваемые вопросы